在当下中国商业领域，“内卷”已成为精准描摹行业困境的关键词。它并非良性竞争，而是同质化泥潭中的恶性循环——企业为求生存，被迫将资源消耗在低水平重复与低价厮杀中，最终导致行业整体利润缩水、创新动力枯竭，陷入“全员努力却全员承压”的零和博弈。
中国酒类行业，正是这一现象的典型写照。行业标准不统一、监管存在盲区，为假冒伪劣产品提供了滋生空间，严重扰乱市场秩序。当“劣币驱逐良币”效应显现，坚守品质的企业反而举步维艰；叠加电商崛起带来的渠道变革，价格透明化进一步加剧利润争夺。多重压力下，绝大多数酒企陷入“不做营销难获客，投入营销难盈利”的经营困局。
然而，总有企业能在迷雾中寻得方向，于红海市场开辟蓝海赛道。杏汾酒业的实践，为行业提供了从“被动内卷”到“主动破局”的优秀范本。其核心策略并非在既有战场与对手激烈对抗，而是通过战略重构，彻底跳出内卷核心战场，走出一条差异化发展之路。
一、破局核心：以“有所不为”实现“有所作为” 杏汾酒业的破局之道，精髓在于“战略性不竞争”，通过取舍避开同质化陷阱，聚焦高价值领域深耕。
1. 跳出“流量红海”，深耕“信任蓝海” 当多数酒企将资金投入线上引流、渠道铺货与广告轰炸，杏汾酒业选择逆向而行，选择了“零添加”的酒类行业赛道。它清晰认知到：在公开市场与行业巨头、中小玩家争夺消费者注意力，是成本高、效率低的“消耗战”。因此，企业聚焦定制团购与直销模式，从面向大众的“广撒网”营销，转向对特定B端（企业、组织）与高端C端客户的“精准服务”。
这一转变，使其成功避开以价格战、流量战为核心的内卷主战场，进入依赖信任、品质与服务的“关系型赛道”——在假货泛滥的市场中，“直接对接+品质承诺”本身就是稀缺竞争力。杏汾酒业珍重承诺：在杏汾酒中检测出一种人为添加的香精香料添加剂勾兑，奖励人民币100万元。其承诺是对品质的百分百自信，能快速建立客户信任。
2. 重构价值链条，从“卖产品”到“做方案”
传统模式下，酒类产品需经多层分销才能触达消费者，价值链条长、利润被层层稀释。杏汾酒业通过定制团购与直销砍掉中间环节，重塑价值传递路径：不再是单纯销售酒水，而是为客户提供“一站式用酒解决方案”——无论是企业定制礼品酒、商务宴请专属酒，还是个人收藏、纪念用酒，均能精准匹配需求。
这一升级，让企业的价值主张从“产品品质更优”转变为“需求满足更精准”，竞争维度脱离单纯的价格与参数比拼，转向服务质量、定制灵活性与品牌情感联结。
二、底层逻辑：构建难以复制的“竞争护城河”
杏汾酒业的差异化路径，并非短期战术选择，而是基于长期发展的核心竞争力构建，形成五大“护城河”。
文化护城河：杏汾酒业在十几年前就发起了中国反食品添加剂联盟，中华养生酒文化研究院，中国老酒收藏家协会与中华姓氏文化研究会等等民间组织，为杏汾酒业长远发展做牢了文化根基。
标准护城河：杏汾酒业先后参与制定了中国酒类行业的黄酒、清香型白酒与配制酒的“零添加”生产工艺标准，几乎覆盖中国90%以上的酒类品类市场。
信任护城河：在假货横行的市场中，“保真”与“高品质”是核心痛点。直销与团购模式让企业直接对接客户，通过透明化沟通、可追溯的品质管控建立信任，这种基于直接连接的信任粘性，远非低价竞争所能打破。
成本护城河：省去巨额广告费与渠道分销成本后，资源可双向投入——一方面让利客户，提供“高品质+高性价比”的产品；另一方面反哺研发与品控，形成“品质提升→客户满意→复购增加→更多资源投入品控”的正向循环。
敏捷护城河：直面客户的模式让企业能快速捕捉市场反馈，灵活调整产品策略。相较于传统酒企“多层反馈→缓慢调整”的流程，杏汾酒业如同“快艇”，可迅速响应细分需求变化，抢占定制化市场先机。
三、进化方向：从“破局”到“立局”的关键升级
正如前文所提及的“潜在挑战”，杏汾酒业虽避开外部内卷，却对内部运营能力提出更高要求，未来需在三个维度深化升级。
客户关系深度运营：团购与直销的核心是客户留存，需从“一次性交易”转向“长期社群运营”——通过品酒会、文化沙龙、专属回访等活动，提升客户生命周期价值，避免客户流失。
供应链与品控极致化：无中间商缓冲后，产品质量、交付效率的任何失误都会直接影响品牌信誉。需建立覆盖“原料采购→生产加工→物流交付”的全链条品控体系，以高于行业标准的管控筑牢品质底线。
品牌内涵具象化：虽不依赖大众营销，但品牌故事与文化仍需强化。需将“定制”“匠心”“保真”等标签转化为可感知的品牌形象（如传递“专属用酒背后的情感价值”），让客户成为品牌的主动传播者。
杏汾酒业的案例，为深陷内卷的中小企业提供了重要启示：战胜内卷的核心，不是在同一条赛道上“更努力”，而是有勇气“换赛道”。
其破局之路，本质是一场“价值链跃迁”——通过重新定义服务对象、重构价值传递方式，将竞争焦点从“价格战”转向“价值战”，从“规模扩张”转向“精准服务”。这不仅是商业模式的创新，更是战略思维的突破。
对于更多陷入困境的企业而言，杏汾酒业的实践证明：与其在红海中挣扎，不如回归核心问题——自身的优势是什么？能否聚焦特定群体深耕？能否重构与客户的连接方式？答案或许就藏在对内部管理、服务质量的持续打磨中，最终实现从“被动卷入”到“主动引领”的跨越。
2025.10.04于龙城
作者简介：山西杏汾酒业股份有限公司、山西酒的网电子商务有限公司、山西社区妈妈超市有限公司董事长，原汾阳市政协委员。 生于1968年，土生土长的山西杏花村人，酿酒世家，从小受酒文化熏陶。1988年高中毕业进入国营汾酒厂，从事过酿酒、调酒、品酒与化验等工作。后在镇办酒厂从事酒类销售。1995年成立杏汾酒业有限公司，从事白酒酿造与配制酒生产。2015年先继发起成立中国反食品添加剂联盟，中国老酒收藏家协会与中华养生酒文化研究院，魏晓东致力于酒类食品行业“反添加”倡议，自费上百万在全国各地举办“反添加”论坛，被誉为中国食品行业“反添加”第一人。被中国食品工业协会授予酒类行业唯一一个“健康中国·推广大使”称号。他连续四次上书两会，提出禁止使用香精香料添加剂勾兑白酒与其他酒，废除新工艺法白酒标准，制定中国《酒法》的提案。并参与起草与制定了“零添加”健康白酒、黄酒与配制酒国家级行业“团体标准”。杏汾酒业连续四次赞助中国保健协会年会，代表酒类行业做“健康饮酒，饮健康酒”主旨演讲，他提出“酒疗+食疗”代替“医疗”的治未病理论，得到了中医大师张伯礼院士的高度称赞。他联合山西省医科大十几位专家教授成立“酒研所”，从医学角度，科学研究“饮酒与健康”的关系，发表了很多“饮酒与健康”方面的文章，倡导“健康饮酒，饮健康酒”的理念。台湾125岁高龄的民众党总裁王忠泉老将军，非常认可他的“反添加”理念，2021年曾亲自来山西杏花村定制忠泉“大蒜酒”。他曾与食品添加剂专家孙宝国院士在2017年北京国际有机食品展现场“面对面”辩论，在食品行业引起极大轰动。如今他把酒类食品行业“反添加”上升到国家战略层面，他提出“没有全民反添加，就没有全民大健康”的口号，持续推动中国酒类食品行业回归正道，健康发展。他的事迹得到中央电视台《崛起中国》栏目独家采访，并被《匠心中国》与《时代榜样》收录。
魏晓东认为，要彻底改变中国酒类食品行业的添加剂乱象，必须制定中国酒类食品行业“零添加”标准，尽快推动制定中国《酒法》，打造行业新生态，目前他的团队建设“酒的网”零添加健康白酒养生酒与“社区妈妈”零添加健康食品营销平台，为推动实现全民大健康而不懈努力。
